[뉴스토마토 정수남기자] 한국지엠주식회사(한국GM)에는 자동차 영업 부문에서 전설적인 인물이 있다. 바로 서울 광진구 능동에 위치한 한국GM 동서울대리점 박노진 대표(58)다.
박 대표는 덕수정보산업고등학교를 졸업하고 지난 1979년 한국GM의 전신인 대우자동차를 전문으로 판매하는 대우자동차판매에 입사해 외환위기가 불거진 지난 1997년부터 2008년까지 12년 연속 대우자판의 판매왕을 차지했다.
이 같은 공로로 박 대표는 영업사원으로서는 국내 처음 상무이사에 올랐다. 경쟁사 판매왕이나 영업사원들도 박 대표를 롤모델로 삼고 있다.
박 대표는 지난 2010년 8월에 평소 '자신 명의의 대리점을 개설하겠다'는 의지대로 서울지하철 5·7호선 군자역 인근에 한국GM 동서울대리점을 개설했다. 대리점 개설 이듬해 동서울대리점은 모두 720대를 팔아 서울 지역 대리점 가운데 3위 안에 진입하는 이변을 일으켰다.
최근 박 대표를 만나 자동차 영업을 통한 국내 경기 상황 등을 들었다.
◇대담 도중에도 박 대표 휴대폰의 벨소리가 차량 구입 문의로 쉴 새 없이 울렸다. 박 대표가 대담 중에 한 고객의 차량 구입 문의에 답변하고 있다.
-지난 2년여 간 국내외 경기가 좋지 않았다. 지난해 실적은.
▲경기침체와 신차 부재에도 불구하고 741대를 팔았다. 이는 당초 계획 1000대에 크게 못미치는 수준이지만 한달에 60대꼴로 전년에 이어 서울대리점 가운데 3위를 차지했다.
-어려운 상황에서도 3%에 육박하는 실적증가율을 보였다. 어떻게 경영했나.
▲요즘에는 인터넷, 스마트폰 등 정보기술(IT)이 발달했다. 하지만 영업 실적은 여전히 발품과 밀접한 관계가 있다. '판매 실적은 발뒤꿈치에서 나온다'와 '좌우지간 만나라' 등의 경영방침을 직원들에게 주문했다. 실제 영업 실적은 행동과 실천에서 나오기 때문이다.
여기에 실패한 고객을 집중 분석하고, 잠재 고객의 아내를 집중 공략하는 영업 전략이 주효한 것 같다.
아울러 고객이 쉐보레 브랜들를 인지하기 시작, 차량 품질과 함께 쉐보레의 '쉐비케어 서비스' 등에 큰 만족을 보인데서 비롯된 것 같다.
◇지난 2010년 8월 문을 연 한국GM 동서울대리점은 개점 이듬해와 지난해 서울대리점 가운데 판매 3위를 달성하는 파란을 일으켰다.
-한국GM이 지난 2011년 사명을 바꾸고 제너럴모터스(GM)의 쉐보레 브랜드를 도입한 뒤, 10여종의 신차로 큰 성공을 거뒀다. 지난해 동서울대리점의 베스트셀링카는?
▲역시 경차 스파크다. 어려운 시기라 그런지 스파크가 전체 판매의 40% 정도를 차지했다.
디자인을 강화한 다목적 차량 올란도가 그 뒤를 이었고, 말리부도 지난해 하반기 변속기를 바꾼 신형이 나오면서부터는 쇼룸에 전시차가 없을 정도로 인기다. 한국GM의 지난해 말리부 판매량은 전년대비 270% 정도 급증했다.
-올해도 한국GM은 신차가 많지 않다. 판매 전략은.
▲어려운 상황이라도 항상 수요는 있다. 행동하는 영업 활동을 강화하겠다. 특히 고객 가운데는 아직 쉐보레 브랜드를 잘 모르거나, 수입차로 오해하고 있거나, 성능이 경쟁사 제품보다 떨어질 것이라는 선입견을 가진 고객이 있다.
이를 극복하기 위해 시승 영업을 강화할 것이다. 차를 갖고 다니면서 잠재 고객에게 직접 타보게 하는 시승 영업이 지난해에도 적중했다.
◇박 대표(맨 오른쪽)가 지난 12월1일 도전한국인상 시상식 후 수장자들과 기념사진을 찍고 있다.(사진제공= 한국GM 동서울대리점)
-올 봄 나올 한국GM의 소형 스포츠유틸리차량(SUV) 트랙스와 하반기 나올 스파크 전기차에 대해 말해 달라.
▲트랙스는 종전 국내 없던 차종이다. 소형 SUV지만 최근 야외나들이가 많은 운전자를 위해 넓은 실내공간을 구비했으며, 탁월한 연비와 세련된 디자인 등 최근 트렌드를 적극 반영한 차량이다. 트랙스가 이 차급의 개척 모델인 만큼 내수 시장에 큰 성공을 거둘 것이다.
또 스파크 전기차는 1회 충전으로 주행할 수 있는 거리가 경쟁사 동종 모델보다 두배 이상 늘었다. 여기에 가격은 가솔린 경차 수준 이하(정부 보조금, 지방자치단체보조금, 세제혜택 포함시)여서 고객들이 선호할 것으로 보인다
-스파크 전기차가 장점이 많아도 충전 인프라 부족 등 선결해야 할 점이 있어 보급에 한계가 있을 텐데.
▲맞다. 하지만 불경기에는 경제적이면 수요가 있다. 스파크 전기차가 가격과 유지비 등에 가솔린 차량보다 이점이 있고, 경쟁사 모델보다 장점이 있으면 팔릴 것이다.
아울러 정부와 민간 기업 등도 충전 인프라 확충을 서두르고 있어, 이 부분은 크게 문제 가 되지 않을 것이다.
◇박 대표는 틈틈히 작업복으로 갈아 입고 대리점에 전시된 차량을 손보는 등 고객 응대에 만전을 기하고 있다.
-올해 동서울대리점의 판매 목표는.
▲신차 트랙스와 하반기 경기 회복 등을 감안해 최소 800대, 최대 1000대로 잡았다.
-실현 가능성은.
▲영업은 발로 뛰는 게 진리다. 우선 영업 직원들의 활동량을 두배로 늘릴 것이다. 아울러 인터넷, 모바일 등을 통한 영업 활동도 강화하고, 올 하반기부터는 경기가 다소 살아날 것으로 예상돼 크게 어렵지 않을 것이다.
-청년 실업이 심각하다. 자동차 영업을 하고 있거나 이부문 종사를 고려하고 있는 청년들에게 한마디 한다면.
◇박 대표는 "노력하는 사람은 즐기는 사람을 이길 수 없다. 즐기되 그 분야에 미쳐야 한다"고 강조했다.
▲영업은 연구하는 직업이 아니다. 또 화이트 칼라지만 그렇다고 사무실에서 근무하지도 않는다.
하루종일 고객을 만나고 전단지와 명함을 돌리는 등 험한 일이 주를 이룬다. 영업 사원들은 자신의 일에 자부심을 가져야 한다. 영업은 정년이 없고, 자신이 노력한 만큼 성과를 낼 수 있는 직업이다. 당장 실적이 없다고 조급증을 내지 말고 고객 지향 마인드를 갖고 실패한 게 있다면 빨리 원인을 분석해야 한다.
특히 영업은 잘하는 사람보다 오랫동안 꾸준히 하는 사람이 성공한다. 또 노력하는 사람은 즐기는 사람을 이길 수 없다. 즐기되 그 분야에 미쳐야 한다.
최근 한국GM에도 고교를 졸업하자마자 자동차 영업을 시작한 직원들이 상당수다. 내가 이들에게 주문하는 내용이다.
◇박 대표가 도전한국인상 수상후 가족들과 기념 사진을 찍고 있다.(사진제공= 한국GM 동서울대리점)
올해 자동차 영업 34년 차인 박노진 대표는 그동안 모두 4985대의 차를 판매 했으며, 대학과 대기업 등에서 자신의 성공을 전파하고 있다.
이 같은 박 대표의 성공을 인정, 도전 한국인 운동본부(공동 대회장 정근모, 서영훈, 김학수, 정덕환)는 지난해 12월 제 5회 도전한국인상(경영부문)에 박 대표를 선정했다.
지난해 도전한국인상은 박원순 서울시장(리더십부문), 홍수환 한국권투위원회 회장(스포츠 부문), 개그맨 김종석 씨와 2011년 미스코리아 진(眞) 이성혜(각각 연예부문) 등 모두 9개 분야 47명이 수상했다.